Câu chuyện 1 tháng trước đây còn nóng hổi và làm xôn xao thế giới về việc một tập đoàn phân phối ở Thái Lan chấp nhận nắm bằng được cổ phiếu của SABECO (Bia Saigon) bằng mọi giá, và chốt thương vụ với mức giá cao vót – làm bất ngờ giới đầu tư của cả giới M&A chuyên nghiệp?

Đơn giản ở một điều là bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, ai nắm được kênh phân phối là làm chủ cuộc chơi, điều này cũng không là ngoại lệ với thời trang.
Không chỉ là nhà sản xuất quần áo thời trang, đồng phục chuyên nghiệp, Am hiểu về thị trường thời trang nội địa cho phép chúng tôi tham gia sâu vào tư vấn cho các doanh nghiệp thời trang trong nước từ 10 năm nay, thông qua loạt bài viết này, chúng tôi muốn chia sẻ những điều “bí mật”sau về kênh phân phối

1. Hãy xây dựng ngay từ chiến lược kinh doanh nếu bạn quyết định sử dụng kênh phân phối làm con đường ra thị trường, chiến lược này phải đồng nhất và không thay đổi. Quyết định đi hàng vào kênh phân phối, đồng nghĩa với việc phân khúc giá sản phẩm sẽ chỉ nằm ở mức trung bình và trung bình khá, đừng hy vọng một sản phẩm thời trang cao cấp sẽ bán ở các cửa hàng bình thường, hãy để các showroom sang trọng làm việc đó.

2. Đừng đặt quá nhiều sự phá cách của sản phẩm ở kênh phân phối: các designer luôn có xu hướng thăng hoa trong thiết kế các bộ sưu tập, hãy tiết chế điều này vì theo nghiên cứ của chúng tôi, nhóm hàng thời trang đi kênh phân phối nên là các nhóm hàng đại trà và ưu tiên chất lượng kiểu dáng tốt
3. Đừng nên xây dựng showroom ở giai đoạn này, chúng sẽ gây nên sự nhầm lẫn trong định vị thương hiệu và thường thì vận hành showroom thời trang ở giai đoạn này đồng nghĩa với việc cầm chắc phải bù vào chi phí vận hành, hãy ưu tiên mở rộng kênh phân phối ở thị trường trọng điểm.
4. Cửa hàng tổng hợp vs. cửa hàng chuyên: cửa hàng tổng hợp sẽ bán nhiều mặt hàng của các nhãn hàng, cửa hàng chuyên sẽ chỉ bán nhóm hàng riêng của bạn, giả sử mỗi mã hàng được gọi là một SKU, hãy đừng tham vọng mở cửa hàng chuyên nếu bạn có ít hơn 250 SKUs.

5. Nhóm hàng dẫn ra thị trường và dòng tiền về: trong số các sản phẩm đi kênh phân phối, hãy xác định dòng sản phẩm nào tốt và thu tiền mặt về ngay, tập trung vào nó nhiều nhất để duy trì dòng tiền quay về ổn định, nên nhớ, không một kênh phân phối nào chịu đựng nổi nếu không có dòng tiền mặt quay về, hãy tính toán kỹ ngay từ khâu lập kế hoạch tài chính về lượng hàng tồn kho ở các cửa hàng tổng hợp – cửa hàng chuyên và có kế hoạch giảm giá, thanh lý chúng…
Loạt bài viết bởi Đông Bích – công ty sản xuất thời trang cao cấp uy tín 10 năm kinh nghiệm ở Việt Nam – chúng tôi là nhà cung cấp thời trang nam / bộ mặc nhà nữ / trẻ em và đồng phục sự kiện cho các thương hiệu lớn nhất Việt Nam.
Kỳ tới: Bí mật quản lý chi phí phát sinh trong fashion online và offline

Tháng 12/2017,  chuyện 1 thương nhân chỉ bán hàng trên Facebook được chi cục Thuế Tp. HCM lên mời tạm đóng hơn 10 tỷ doanh thu từ thu nhập chỉ từ kênh bán hàng Facebook tháng vừa qua đã bóc tách phần nào doanh thu khổng lồ từ các kênh buôn bán online.

Đừng bỏ rơi online
Không ngoại lệ với lĩnh vực kinh doanh khởi nghiệp về thời trang, chúng tôi được biết có rất nhiều thương hiệu thời trang đang đặt hàng FOB từ Đông Bích và chỉ bán online nhưng cũng đem về doanh số vài tỷ đồng / tháng, đừng chần chừ nữa, ở chiến lược kinh doanh thời trang (trong bài trước) chúng tôi đã đề cập tới đường ra thị trường, đừng bỏ sót kênh facebook ở mảng marketing và bán lẻ đầy tiềm năng. Cần xây dựng ngay từ đầu tên thương hiệu thời trang nếu bạn muốn đi theo con đường bán lẻ, hãy bảo đảm đồng nhất tên thương hiệu ở mọi “kênh” ngay từ bước lập kế hoạch, hãy đầu tư cho cover page, người quản trị, cách tương tác với thành viên, đầu tư sâu vào nội dung, các chủ đề khách hàng tiềm năng sẽ quan tâm, hoặc biến thành chuyên gia trong nhóm hàng bạn kinh doanh, điều này sẽ bổ sung vào chất lượng bài viết, tăng view và ratings.

Hình ảnh sản phẩm & mô tả
Với kinh doanh thời trang online, điều quan trọng nhất ngoài nội dung là hình ảnh phải được chau chuốt, không thể quảng cáo là 1 sản phẩm cực tốt nhưng hình ảnh chụp cẩu thả, ánh sáng nhợt nhạc, nhoà nét, hoặc đặt trong 1 bối cảnh không chuyên nghiệp. Lời khuyên: hãy xem các sản phẩm thời trang chụp bởi các trang web bán thời trang chuyên nghiệp hoặc thuê 1 studio chuyên chụp sản phẩm. Đừng quên đầu tư cho nội dung sản phẩm, cách bảo quản, cách đổi trả, thông số size và đăng tải phần bình luận của khách hàng trung thực nhất.

Zalo:
Với hàng triệu ngừoi VN sử dụng Zalo hiện nay, hãy đầu tư 1 kênh bán hàng thời trang trên Zalo ngay từ hôm nay và tương tác với tập người dùng đông đảo, ưu thế về tốc độ và số lượng sẽ tiếp cận rất nhanh, tương tự với Instagram
Bán lẻ trên các kênh của Agents
Agents về thời trang là các “chợ đầu mối” online về thời trang, nếu chiến lược kinh doanh của bạn cho phép hoạt động buôn bán trên các kênh này, hãy quan tâm các vấn đề sau:

1. Mức chiết khấu: Thông thường, các agents sẽ yêu cầu 1 mức CK nhất định (có thể thương lượng được) tuỳ thuộc vào độ lớn của thương hiệu thời trang bạn kinh doanh, số lượng hàng tung lên, giá bán, chính sách đổi trả, chương trình khuyến mãi, chất lượng sản phẩm và gói marketing bạn và agents cam kết ra sao. Thông thường, ở Việt Nam, theo số liệu chúng tôi có được, mức CK sẽ rơi vào từ khoảng 15% – 35% trên trị giá đơn hàng tuỳ gói.
2. Hỗ trợ đổi trả: hãy chấp nhận sự thật, khách hàng ở Việt Nam rất thích trêu chọc, các agents cũng bị vô số tình trạng như vậy, đó là chưa kể đối thủ của bạn có thể đặt các đơn hàng ảo và huỷ trước khi nhận hàng, thông thường agents sẽ thanh toán chi phí này với bạn, nhưng nếu đổi trả vì lý do hàng bị lỗi (đôi khi vì lý do rất trời ơi) thì bạn sẽ phải gánh phần chi phí này
3. Các chương trình marketing, event, campain: Thông thường vài tháng 1 lần, để giảm số lượng hàng quần áo tồn hoặc tăng doanh thu, các agents sẽ yêu cầu nhà cung cấp hỗ trợ tăng thêm phần chiết khấu để giảm giá trực tiếp trên sản phẩm quần áo, hoặc quà tặng cho khách hàng, hãy bảo đảm phần chiết khấu cho agents có gánh thêm phần chi phí này
4. Hình ảnh sản phẩm và quyền sử dụng: chỉ một vài agents ở Việt nam chụp hình ảnh miễn phí cho bạn (TopMot – nay đã đóng cửa – sở hữu một studio đẹp nhất), nhưng hình ảnh này chỉ được sử dụng trên web site của họ, hãy đảm bảo bạn được phép sử dụng hình ảnh thời trang này trên web site của mình (hoặc của agent khác) mà không bị vị phạm hợp đồng
5. SEO: hãy đảm bảo agent hỗ trợ quảng cáo cho brand thời trang của bạn bằng hình thức email marketing, các event giảm giá, liên kết với ngân hàng mua sắm qua thẻ tín dụng, postmail hàng tháng, quảng cáo theo từ khoá trên google, facebook…
6. Kho hàng và cách lấy: một số web site sẽ yêu cầu bạn phải chuyển hàng quần áo dự trữ một số lượng nhất định tới kho hàng của họ (1), trong khi đó 1 số agents sẽ chấp nhận tới kho hàng của bạn để lấy đơn hàng (2), hãy tính toán lượng hàng tồn kho chấp nhận được với mỗi agents nếu theo hình thức (1); ở (2) hãy xem thời gian họ có thể lấy hàng tại kho của bạn là bao lâu để không ảnh hưởng tới thời gian giao hàng.

Bán hàng thời trang trên web site của các agents cũng cần khôn khéo bóc tách ra từng mảng sản phẩm phù hợp tập khách hàng của từng đơn vị để khai thác thế mạnh, tính độc quyền và không “đụng”nhau giữa 2 kênh, ví dụ : Yes24 rất mạnh về đồ nữ có độ tuổi từ 28-35, nhưng Adayroi và Zalora (nay đổi tên thành Robins) sẽ có tập khách hàng nữ có độ tuổi trẻ hơn, hãy chọn sản phẩm phụ hợp!
Sử dụng KOLs
các nhân vật ảnh hưởng trên mạng sẽ gia tăng độ nhân diện trên mạng của thương hiệu thời trang, hiệu quả về truyền thông, nếu ngân sách của bạn cho phép, hãy tìm hiểu danh sách các KOLs theo lĩnh vực.
Loạt bài viết bởi Đông Bích – công ty sản xuất thời trang, đồng phục ODM và FOB chuyên nghiệp và uy tín tại Việt Nam, chúng tôi tự hào là đối tác cung cấp phục trang cao cấp cho các thương hiệu lớn nhất Việt Nam và xuất khẩu trực tiếp quốc tế.
Kỳ tới: KHỞI NGHIỆP KINH DOANH THỜI TRANG – NĂM BÍ MẬT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI…

Bài 1: Khởi nghiệp kinh doanh quần áo (Phần 1 – CHUẨN BỊ)
Chiến lược kinh doanh thời trang xây dựng bài bản, đầy đủ, rõ ràng ngay từ đầu là điều kiện tiên quyết cho mọi phương án kinh doanh, ở mảng kinh doanh thời trang, chiến lược kinh doanh cần phải được đưa lên ngay ở giai đoạn đầu hình thành ý tưởng kinh doanh
Chiến lược kinh doanh thời trang sẽ phải định rõ sản phẩm quần áo của bạn là gì, là hàng nam / hàng nữ / hàng trẻ em / hay cụ thể hơn là đồ mặc nhà / đầm bầu / đầm cho người mập / đồ big size / đồng phục … Với mỗi chủng loại sản phẩm này đương nhiên phân khúc khách hàng sẽ khác biệt, hãy liệt kê các điểm chủ chốt cần quan tâm, tìm ra được thị trường tiêu thụ mặt hàng này tốt nhất, hãy thử tìm xem thị trường ngách của những sản phẩm này ở thị trường còn thiếu hay không (ví dụ đồ mặc nhà phong cách tương đối hiện đại mặc được trong phòng ngủ và phòng khách – cho phụ nữ đã đi làm & lập gia đình thu nhập khá từ 12 triệu /tháng trở lên ở các thành phố lớn..) , hãy xây dựng được nguồn thu tiền về từ đâu, khả năng huy động tài chính của bạn và kể cả khả năng cầm cự được bao lâu.

Chiến lược tiếp thị: khi đã có rõ ràng sản phẩm, cần xây dựng 1 lộ trình tiếp thị sản phẩm tới phân khúc khách hàng phù hợp (ví dụ: nếu bán online, cần tiếp thị trên các kênh như facebook, youtube, instagram, flickr, fan page với việc sử dụng KOL, chạy quảng cáo, tạo viral, dựng trò chơi, quà tặng…) với ngân sách trong khả năng cho phép. Hãy nhớ và tìm hiểu về SEO nếu làm online. Nhìn chung marketing phải được đồng bộ cùng chiến lược kinh doanh để đảm bảo cùng nhìn về 1 hướng.
Tài chính: Quản lý tài chính là điều tối quan trọng trong bất kỳ công việc kinh doanh nào (và kể cả không kinh doanh), hãy đảm bảo bạn phân tích được tất cả các chi phí để có thể vận hành hoạt động công ty
(ví dụ tiền thuê mặt bằng, kho bãi, điện nước Internet, showroom, tiền cọc, thuế khoán, lương nhân viên, thưởng, bảo vệ, thủ kho, lương và thưởng cho Bp Kinh Doanh, Kế Toán, Thu Mua, chi phí lãi vay, chi phí khấu hao…)
Khi có được chi phí tổng này, hãy lập bảng doanh thu theo năm, quý, tháng, tuần  và đảm bảo nguồn thu trên dự toán phải bằng hoặc cao hơn khoản phải chi ra, hãy tìm ra điểm hoà vốn để biết chắc tình hình kinh doanh.
( Bài tập Ví dụ: một cửa hàng thời trang thuê với giá 12 triệu đồng / tháng, phân phối 1 thương hiệu thời trang có mức CK 30%, chi phí khác thêm 8 triệu thì điểm hoà vốn là bao nhiêu / ngày? )
Thông thường đừng quên tính chi phí hàng tồn kho ở mức 15% tổng lượng hàng.
Nhân sự: căn cứ vào kế hoạch kinh doanh, bạn sẽ thấy cần bao nhiêu người để hoàn thành khối lượng công việc này,
Lời khuyên: hãy làm bảng mô tả công việc liệt kê chi tiết các hạng mục công việc, hãy tìm nhân sự có thái độ làm việc tốt và cầu tiến, hãy nhớ tuyển ngừoi giỏi hơn bạn chứ không phải vào làm theo ý bạn. Hãy đảm bảo phần lương và thưởng theo KPI phù hợp, có thể đề nghị % cổ phần cho các công ty mới thành lập, hãy bán ước mơ sẽ thành hình và truyền động lực cho họ. Hãy tưởng thưởng họ xứng đáng.
Loạt bài về “Khởi Nghiệp Kinh Doanh Thời Trang – Cần những gì” Bài được viết bởi Công Ty May Đông Bích nhà cung cấp thời trang ODM, FOB cao cấp uy tín hàng đầu Việt Nam
Kỳ tới: Khởi nghiệp kinh doanh thời trang – câu chuyên bán lẻ

Câu chuyện về hãng thời trang đình đám thế giới Zara chỉ trong ngày khai trương cửa hàng đầu tiên tại Việt Nam đã đem lại doanh số hàng chục tỷ đồng đã làm ngạc nhiên trên toàn cầu, không còn nghi ngờ gì nữa, với dân số trẻ đông đúc, chịu mua sắm, đầu tư cho thời trang, cơ hội cho các startup về thời trang Việt  là là xu thế rất rõ nét

Là nhà cung ứng thời trang theo hình thức ODM (bán sản phẩm trọn gói) và OEM (sản xuất theo mẫu mã của khách), chúng tôi thường xuyên nhận được các đơn đặt hàng từ các bạn trẻ đam mê kinh doanh thời trang và thông thường đều phải dừng lại, ngồi xuống và bàn bạc sâu thêm với nhau để hiểu rõ và sâu các vấn đề sau, bài viết này như một lời chia sẻ từ chúng tôi với mong muốn góp phần vào sự thành công của các bạn đam mê kinh doanh muốn khởi nghiệp quần áo.
Phân khúc khách hàng: Khi ra mắt bất kỳ thương hiệu thời trang nào, phân khúc khách hàng nhắm tới là điều tối quan trọng, các bạn cần định vị rõ hình ảnh người khách hàng tiềm năng cho dòng sản phẩm nhắm tới, với các yếu tố cụ thể như độ tuổi, giới tính, sở thích chung, thu nhập, vị trí địa lý, nghề nghiệp, chức vụ, các mối quan tâm chung, và quy mô của thị trường khách hàng phân khúc đó.
Quy mô thị trường và định lượng đối thủ: có được định vị phân khúc khách hàng, bạn sẽ tự tìm hiểu bằng các nguồn thông tin về quy mô của thị trường này đang là doanh số bao nhiêu, ai đang nắm ưu thế, ưu thế của họ là gì, tại sao họ giữ được ưu thế đó, các đối thủ hiện tại của họ là ai, càng nắm nhiều thông tin về đối thủ ở thị trường này càng tốt.
Sản phẩm & Điểm nổi trội (USP): một sản phẩm tốt là điều đương nhiêu không thể bàn cãi đề có được một thương hiệu tốt, nhưng điều đó rõ ràng là chưa đủ trong một xã hội cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, sản phẩm này sẽ phải đi cùng nhịp với định lượng quy mô thị trường và đi cùng với phân khúc khách hàng như đã nghiên cứu ở các bước trên, từ đó, bạn phải cho ra thật rõ nét sản phẩm của bạn cần là gì, thị trường đang cần gì, nhu cầu của thị trường đang là gì, ở mức giá nào, chất liệu gì, mặc dịp nào, màu sắc ra sao, kích cỡ thế nào, đóng gói ra sao, size nào.
Điểm nổi trội (USP) của sản phẩm – hay thương hiệu của bạn là gì, cũng là điều tối quan trọng để chiếm được 1 phần trong phần lựa chọn sản phẩm từ khách hàng, đây là khái niệm khá rộng và sẽ viết riêng trong các chủ đề tới.
 
Đường ra thị trường: sau khi có được các thông tin như ở trên, các bạn cần tìm hiểu đường ra được sản phẩm thời trang đó ra thị trường thế nào, có khá nhiều kênh, và tuỳ thuộc vào năng lực, quy mô, kinh nghiệm, vốn, dòng hàng, thời điểm, giá bán để chọn đường ra thị trường phù hợp nhất, ví dụ, một sản phẩm quần lót cơ bản giá trung bình rất dễ để vào các kênh phân phối ở các chợ với số lượng lớn, nhưng những chiếc đầm thời trang may tinh xảo sẽ phù hợp hơn khi nằm trong kệ của những trung tâm thương mại sang trọng….
Sau khi có các thông tin trên, các bạn đã có trong tay một số thông tin để có thể định vị được thương hiệu của chúng ta sẽ phải làm gì, ở đâu, với ai, ra sao, thế nào trong bao lâu, tuy nhiên đừng vội về sản phẩm, vì vẫn còn nhiều RẤT nhiều phần phải chuẩn bị ở phía trước để khởi nghiệp kinh doanh thời trang